E-commerce che non vende? Questione di branding

Molti degli imprenditori che decidono di aprire un e-commerce per vendere online si ritrovano ad affrontare il problema delle zero vendite. Questo perché spesso ci si limita a:

1. Commissionare la realizzazione di un sito e-commerce.
2. Caricare i prodotti, curando anche poco la descrizione.
3. Abbassare un po’ i prezzi rispetto alla concorrenza.
4. Attivare i sistemi di pagamento, quasi sempre solo Paypal e bonifico.
5. Aprire una pagina Facebook dove pubblicare i prodotti.

Alcuni utilizzano Google Adwords e Google Shopping per le inserzioni a pagamento. Il problema è che le aspettative di vendita saranno decisamente più basse rispetto ai reali rendimenti.

Sempre ammesso che si abbia un modello di business che piace, questo accade a causa di un brand sconosciuto. Non esiste una storia del brand online. Nessuno ne parla, nessuno lo conosce, nessuno compra.

Ne abbiamo già parlato nell’articolo dedicato a quello che devi sapere prima di iniziare a vendere online con un e-commerce. I tassi di conversione inizialmente sono nell’ordine dello “zero virgola”, ammesso che si sia in grado di intercettare il giusto intento di ricerca e quindi portare traffico qualitativo sul sito.

Per aumentarli occorrerà lavorare di branding. Fare in modo che il marchio trasmetta dei valori e si posizioni nella mente dei consumatori è l’obiettivo reale da raggiungere. I fatturati seguiranno a ruota.

Naturalmente il problema del brand differisce a seconda dei casi presi in esame ma investire nel brand è sempre un’ottima strategia di marketing. Prendiamo in considerazione diversi casi.

Caso 1: negozio terrestre che inizia a vendere online

Possiamo assicurarti che se McDonald’s iniziasse a vendere online, i tassi di conversione sarebbero subito elevati. E non perché investirebbero capitali in web marketing ma perché hanno già effettuato un ottimo lavoro di branding.

Nel tempo, infatti, McDonald’s ha lanciato campagne pubblicitarie volte ad accostare il brand al concetto originale di fast food che lo rendono oggi leader di mercato. Cosa vuol dire? Vuol dire che quando le persone pensano al fast food viene in mente McDonald’s.

Naturalmente tutto questo è avvenuto negli anni. Una crescita lenta e costante. Ma adesso tutti conoscono McDonald’s e semmai le persone si ritroveranno nel loro e-commerce, acquisteranno con la fiducia che nel tempo la società ha costruito con la sua campagna di branding offline.

Questo accade anche per aziende meno conosciute della nota multinazionale dell’hamburger. Un esempio italiano è quello del negozio Luisa Via Roma che deve gran parte del suo successo online al brand che negli anni il negozio ha costruito in tutta Italia.

Caso 2: un business nuovo di zecca

Questo è il caso più comune. Si ha un’idea, si analizza il mercato, la fattibilità, si sviluppa un modello di business, si crea un e-commerce e si va online.

La maggior parte delle volte però il problema si concretizza nel budget. Non tutti, infatti, hanno il capitale di Zalando e non possono permettersi di esporsi tanto quanto questi colossi, a volte in perdita strategica per anni per diventare leader di mercato.

Inutile ribadire che fare e-commerce è attività di impresa per cui prima di iniziare anche solo a pensare alla piattaforma da utilizzare per creare il sito web occorre mettere a budget il giusto capitale che serve per poter intraprendere l’attività. Senza budget oggi non puoi fare e-commerce.

Questo non significa che per avviare un e-commerce occorre avere il capitale di Zalando ma quantomeno quello necessario per affrontare almeno un anno di lancio nella nicchia di settore. È uno spreco totale di denaro quello della realizzazione di un sito e-commerce professionale per poi non avere il budget a sufficienza per veicolare traffico di qualità e crearsi un brand.

Caso 3: brand conosciuto ma poche vendite online

Può capitare ma il problema in questo caso è da ricercarsi altrove e non nel brand. Può essere di tutto, dal sito poco funzionale ai marketplace.

Capita, infatti, che se gli stessi prodotti vengono venduti su Amazon le persone preferiscono acquistarli da lì, proprio per l’immenso lavoro di branding che Amazon ha fatto, accostando al suo nome i valori acquisti in sicurezza e spedizioni molto rapide.

Se si possiede una catena di negozi può capitare che l’e-commerce venga utilizzato come un catalogo mentre le vendite si concretizzano principalmente presso gli store fisici.

Come iniziare a fare branding

La strategia migliore per iniziare a fare branding con l’obiettivo di aumentare le vendite online è quella basata sulla Digital PR. Occorrerà sfruttare la notorietà di influencer, riviste di settore, giornali online e quant’altro possa essere utile per far circolare il tuo marchio accostandolo al contempo a dei valori ben precisi.

Non basta, infatti, limitarsi a parlare di te. Occorre correlare precise caratteristiche al tuo marchio affinché tu possa posizionarti nella mente dei consumatori.