Marketing automation per aziende: lead scoring, nurturing e CRM
Workflow che danno un punteggio a ogni contatto, lo seguono con contenuti mirati e avvisano il commerciale quando è pronto.
In sintesi
Marketing automation: l'invio automatico di comunicazioni e attività ai contatti in base a quello che fanno: iscrizioni, download, visite, risposte.
Nel B2B la marketing automation serve a non perdere i contatti tra il primo interesse e la trattativa. SqueezeMind collega sito e CRM, assegna un punteggio a ogni contatto (lead scoring) e costruisce workflow di nurturing fino all'avviso al commerciale. Per carrelli abbandonati e riacquisti ci sono i flussi di email marketing per e-commerce.
- Per chi
- Aziende B2B che raccolgono contatti online e vendono in più passaggi
- Cosa consegniamo
- Workflow attivi, lead scoring, integrazione con il CRM, report
- Tempi
- da X a Y settimane per i primi workflow attivida confermare
Prova a raccontarci un'attività ripetitiva che vorresti automatizzare e guarda cosa succede
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Quando serve la marketing automation nel B2B?
Riguarda cosa succede dopo il primo contatto. Per attirarne di nuovi c'è la lead generation B2B e B2C.
- I contatti dal sito finiscono in un foglio e nessuno li richiama in tempo
- Tutti gli iscritti ricevono la stessa newsletter, qualunque sia il loro settore
- La trattativa dura mesi e coinvolge più persone, ma nessuno le segue tra un incontro e l'altro
- Il commerciale non sa chi ha aperto l'offerta o guardato i prezzi
Dal modulo compilato all'offerta, senza perdere contatti
Il problema
I contatti arrivano dal sito e restano in un foglio o nel CRM senza seguito. Tutti ricevono la stessa newsletter e il commerciale non sa chi è pronto per un'offerta.
Come lo risolviamo
Tracciamento degli eventi
Moduli, download, visite alle pagine prezzi e risposte alle email arrivano al CRM via API e webhook, con il consenso registrato.
Segmentazione dinamica
Segmenti che si aggiornano da soli su comportamento e dati del CRM: settore, ruolo, dimensione dell'azienda, ultima interazione.
Lead scoring
Un punteggio che sale con aperture, clic e visite alle pagine chiave, a regole o con un modello di machine learning addestrato sulle vendite chiuse.
Workflow a condizioni
Rami se/altrimenti con attese e condizioni di uscita: chi interagisce riceve l'offerta, chi non risponde riceve un promemoria e poi un'email di riattivazione.
Consegna delle email
Dominio autenticato con SPF, DKIM e DMARC, liste pulite e disiscrizione in un clic, per arrivare in posta in arrivo e non nello spam.
Test A/B e misura
Test su oggetti e contenuti; report su contatti qualificati, opportunità e vendite attribuite a ogni workflow.
Tecnologie e strumenti
- HubSpot
- ActiveCampaign
- Brevo
- Mailchimp
- Salesforce
- WooCommerce
- Shopify
- n8n
- Zapier
- GA4
- Webhook
Come costruiamo un workflow di marketing automation
Mappiamo
Il percorso reale dei clienti, dal primo contatto alla vendita.
Colleghiamo
Sito, CRM e piattaforma email.
Scriviamo
Messaggi, condizioni e tempi di ogni workflow.
Attiviamo
Prima su un segmento di prova, poi su tutti i contatti.
Misuriamo
Contatti qualificati e vendite, e correggiamo i passaggi deboli.
Cosa comprende un progetto di marketing automation
Strategia
- Percorso dal primo contatto alla vendita
- Segmenti e punteggio dei contatti
- Calendario e contenuti dei messaggi
Configurazione
- Integrazione tra sito, CRM ed email
- Workflow con condizioni e tempi
- Moduli e tracciamento degli eventi
Misura
- Report su contatti qualificati e vendite
- Test A/B su oggetti e contenuti
- Revisione periodica dei workflow
Da cosa dipende il costo della marketing automation
- Numero di workflow e di segmenti
- Piattaforma: quella che usi già o una da scegliere, con il suo canone
- Integrazioni con CRM, sito e gestionale
- Contenuti da produrre e gestione una tantum o continuativa
Domande frequenti
- Cos'è la marketing automation?
- È l'invio automatico di email, SMS o attività al commerciale in base a quello che fa un contatto. Per esempio: si iscrive, scarica una guida, visita la pagina prezzi, non risponde da mesi. I messaggi partono da soli, secondo regole decise prima, e ogni contatto riceve solo quelli adatti al punto in cui si trova.
- Marketing automation ed email marketing sono la stessa cosa?
- No. L'email marketing invia campagne a una lista in una data scelta, uguali per tutti o quasi. La marketing automation fa partire messaggi e attività dal comportamento di ciascun contatto, anche su più canali, e aggiorna il CRM. Le due cose convivono: le campagne informano, i workflow accompagnano verso la vendita.
- Quali sono esempi di workflow di marketing automation?
- Nel B2B i più comuni sono cinque: benvenuto dopo il download di una guida; nurturing con contenuti per settore nelle settimane successive; avviso al commerciale quando il punteggio supera la soglia; promemoria dopo un'offerta non aperta; riattivazione dei contatti fermi da mesi. Ognuno ha un ingresso, delle condizioni e un'uscita.
- Quale software di marketing automation scegliere?
- Dipende da dove stanno i contatti e da chi userà lo strumento. HubSpot e Salesforce Marketing Cloud uniscono CRM e automazioni per team commerciali strutturati; ActiveCampaign e Brevo partono dall'email e sono più semplici da avviare. Prima di scegliere contiamo contatti, integrazioni e canone: spesso conviene partire dal CRM che hai già.
- Serve un CRM per fare marketing automation?
- Serve un posto dove i dati dei contatti sono ordinati e aggiornati, perché punteggi e workflow si basano su quelli. Se hai già un CRM lo colleghiamo al sito e alla piattaforma email; se manca, scegliamo con te la piattaforma adatta ai tuoi volumi e al modo in cui lavora il commerciale.
- Come si misurano i risultati della marketing automation?
- Su contatti qualificati, opportunità aperte e vendite attribuite a ogni workflow, oltre che su aperture e clic. Il tracciamento si imposta prima dell'attivazione, così si confronta il prima e il dopo. I workflow con risultati deboli si correggono uno alla volta, cambiando messaggio, tempi o condizioni.
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